Мои университеты. Скрытые потребности клиентов на примере восходящего солнца

Крит, июнь 19 года, 5-55 утра, и тишина. Я наблюдаю прекрасный восход. И вижу, что там за горизонтом скрываются горы. Так и в продажах мы не видим перспективы пока не начнётся «восход» и не осветит скрытые потребности, но это не значит, что потребностей у заказчиков нет, они скрыты от нас, потребности спрятались. Выявлять скрытые потребности клиента трудно. Одно дело, когда есть инсайд, и другое дело, когда нужно проводить дознание, которое невозможно без знания продукта и высокой компетенции продавца-консультанта. Бесперебойная печать документов - тяжелый термин и его трудно объяснить заказчику. Поэтому мы просим клиента рассказать, как организован процесс у него в офисе, в это время и происходит "восход" и открываются горы, оценив красоту гор и масштаб задачи мы предлагаем свой вариант обеспечения бесперебойной печати. С вероятностью 99% предложение "Венета Систем" оказывается интересным и выгодным (немножко саморекламы, но она здесь не главное). Я привел пример, как мы зажигаем солнце над горами каждый день 18 лет. В каждой избушке - свои погремушки. Бизнесы разные, а подход я думаю один.