Заблуждения гигантов

О продажах и закупках.

Когда менеджер ведёт переговоры с крупным заказчиком – даже не просто крупным, а гигантским, то выясняется, что там вся поляна окружена такими же гигантами-поставщиками. Это своеобразный клуб. Он как будто открытый: ЛПР такие радушные и гостеприимные… Но в реальности доступа в клуб нет.

Например, поставщики Coca-Cola: если речь идет о печатающей технике, то как минимум сам Xerox, а если о мониторах, то сам Dell и т.д. При этом вы можете поучаствовать в конкурсе, а по результатам потом рассказать на бизнес-форуме, что пройти туда нереально, или просто промолчать о проигрыше. В будущем зайти еще в пару-тройку других конкурсов с таким же плачевным результатом и вернуться в свой клуб средних и малых компаний.

А что гиганты?

Они и не заметят потери бойца. Иллюзия конкурсов продемонстрирована. Желающих стать их поставщиком – хоть отбавляй.

Но вот две интересные истории из практики Венета Систем.

Каким-то чудом в момент смены руководства и ответственных лиц мы стали сотрудничать с гигантами, назовем их «газ и нефть». И спустя год выяснилось, что, работая с нами, затраты снизились у одних на 20%, а у вторых и того больше.

Я не думаю, что у них была порочная история откатов или каких-то мутных схем. Там просто всех все устраивало. Проверенные партнёры из клуба гигантов осуществляли поставки по-взрослому и в срок. Периодически появлялись другие участники, но войти в пул поставщиков им было не дано: у кого-то нет сертификата установленного образца, у кого-то доступа именно к этому оборудованию, ну и конечно самых правильных цен. Причин не открыть двери много, а поэтому и стучащихся в них становится все меньше. От этого стука уже костяшки у многих сбиты.

Но, с другой стороны, если ты дилер, то занимайся дилерской работой. Твоя вотчина – таможня, склады и посредники. Если ты производитель, занимайся производством и работай с дилерами. Лучше вас это никто не сделает.

Я работаю с конечным покупателем и дилерами, и никто эту работу лучше меня не сделает. Я знаю важнейшие потребности бизнеса клиента, желания потребителей и возможности для улучшения лучше любого производителя и дилера. И я сделаю эту работу на отлично, и стоить это не будет дорого. А вот дилер и производитель могут сделать ее посредственно и дорого. Плюс мы ещё потеряем все энергию, толкаясь задами на одной поляне.

Возможно, с уходом истории откатов и распилов время уйти и от истории этих закрытых клубов, открыть двери реальной конкуренции сервисом, где производители и дилеры могут поддерживать своих партнеров?!